Mi az a buyer persona? Vásárlói profil készítése, használata

Egy webáruház sikeres működéséhez mindenképp ismerned kell a buyer personádat. De hogy ő kicsoda és ezt a fogalom pontosan mit is jelent cikkünkben választ adunk. Te hallottad már ezt a kifejezést?

Buyer persona jelentése

Maga a buyer persona jelentése nem más, mint az ideális vásárlód. Tehát egy olyan személy a célcsoportodból, mely a valóságban nem létezik, mivel egy kitalált karakter, mégis valós adatokra épül. Ezek az adatok a vállalkozásodban találhatók közül, és azokból épülhet fel, akik korábban már megtiszteltek a bizalmaddal és vásároltak tőled. Ha tudod, hogy ki számodra az ideális vásárló akkor vagy a legjobb helyzetben, hiszen tudod kinek is adsz el. Fontos, hogy a buyer persona egy karakter, ezért ideális többet létrehozni, amennyiben az egyes termékeid, Unique Selling Proposition esetében más-más célcsoportot célzol meg. Ilyen lehet például ha nőknek értékesítesz arckrémeket, viszont különböző korosztályok számára. Ezáltal már más lesz a 30 éves fiatal felnőtt, valamint a 40 éves ideális vásárlód, mivel más érdeklődési körrel rendelkeznek, vagy akár más munkaterületen dolgoznak.

Mire tudod használni?

A marketing 2 legalapvetőbb kérdése, hogy kinek és mit szeretnél eladni, hiszen anélkül nem tudod, hogyan alakítsd ki az üzleti modelledet. Nagyon fontos, hogy tudd, miként kommunikálsz velük, például tegező vagy magázó stílus, mik a fájdalom pontjaik. A termékedet utóbbira szükséges ráhúzni, hiszen megoldást kell kínálnunk számukra a problémájuk megoldására. Jegyezd meg, sosem a terméket akard eladni, hanem egy problémára a megoldást. Tehát a buyer persona-t a marketing terved során tudod alkalmazni, amikor leírod ki a vállalkozásod konkrét célcsoportja. Erre épül rá a továbbiakban a kommunikáció, alkalmazott csatornák és platformok használata. Ezek mellett nagy segítségre lehet az árképzésben, valamint a webshop kialakításában is. Röviden a vállalkozásod értékesítésének egyik alappillére a buyer persona megfelelő meghatározása, valamint annak használata.

A saját buyer persona elkészítése

Egy buyer personát viszonylag gyorsan, minimális időbefektetéssel is el tudsz készíteni, viszont egyes pontjai esetében ez egy sokkal hosszabb folyamat lehet. Ne felejtsd el viszont, hogy ez egy olyan alap, amire a teljes vállalkozásod ráépül, ezért érdemes erre valóban annyi időt szentelni, amennyiből a legjobb végeredményt tudod kihozni. Megmutatjuk 3 lépésben, hogyan tudjátok létrehozni a saját buyer personátokat.

1. lépés: Az alapok meghatározása

Első körben azt érdemes végiggondolni mi az értékesíteni kívánt termék vagy szolgáltatás. Ha ez megvan, a következő lépés, hogy leírod, kinek lehet szüksége erre az adott dologra, melyet értékesíteni kívánsz. Képzeld el magad elé azt az ideális vásárlót, aki beleteszi a kosárba terméket a webshopodban. Ezeket olyan részletességgel írd le, amennyire csak tudod, hiszen minden apró részlet is számíthat, ha értékesítésről van szó. Ne csupán annyit írj le, hogy a célcsoportod például a 20 éves egyetemista lányok. Ezen belül menj bele olyan részletekbe is, hogy kollégiumban él, a családja több, mint 50 km-re lakik attól a várostól, ahol ő egyetemre jár. Szeret stílusosan öltözködni, de nem vesz meg drága ruhákat, szabadidejében a könyvtárban vagy a barátaival van. Szívesen jár moziba vagy koncertekre a szaktársaival. Kedvenc étele a pizza, kedvenc itala a kóla stb. Bár ez a példa eléggé részletes, hidd el, hogy szükséges, mivel az eladásaid múlhatnak azon, hogy 1-1 számodra apró részletet figyelembe vettél-e a termék hirdetési kampányánál.

2. lépés: Konkrét adatok beillesztése a buyer persona mögé

Ahhoz, hogy valóban megtudd, hogy a te ideális vásárlód valóban az-e, akinek te gondolod célszerű piackutatást alkalmaznod. Ez a kutatásod lehet primer vagy szekunder is. A primer kutatás során saját adatokkal dolgozunk, tehát ezt a részt mi, vagy egy ezzel dedikáltan foglalkozó céget bízunk meg a kutatás elvégzésében. A szekunder kutatás esetében pedig már meglévő kutatásokból vonjuk le a következtetéseket, az ott megtalálható adatokat tekintjük mérvadónak. Mindegyik módszer elég hosszú időt vehet igénybe, hiszen számos szakirodalom, kutatás van már minden témában, viszont nem egyszerű azokat megtalálni, melyek valóban hasznosak lehetnek a webshopunk számára.

Mi azt javasoljuk, hogy aktuális adatokat használj, ha jobban szeretnéd megismerni a célcsoportodat, hiszen a fogyasztói és vásárlói magatartás évről-évre változhat, ezért minél frissebbet alkalmazol, annál nagyobb a valószínűsége, hogy sikerrel jársz. Természetesen használhatod a már a vállalkozásodban megtalálható, korábbi adatokat is, nem feltétlenül kell egy teljesen új kutatást lefuttatnod, például a korábbi vásárlásokat is elemezheted. Ezen felül a Meta (Facebook és Instagram) rendszerében is meg tudod nézni a hirdetési kampányaid elemzési adatait, melyből szintén nagyon sok mindent tudhatsz meg a buyer personádról. Ha mindegyiket elvégzed, akkor egy sokkal átfogóbb képet kaphatsz arról, hogy milyen módon viselkednek az idő múlásával, milyen új szokásokat vesznek fel, vagy pedig megmaradnak a komfort zónájukban.

3. lépés: A nehézségeik és igények feltárása

Az utolsó lépésként ezek meghatározása a cél, mivel ahogy korábban is írtuk a problémák megoldásából kell kiindulni és azt értékesíteni számukra megoldásként. Itt írd le azt, hogy szerintem milyen problémákkal küzd meg a mindennapjai során, mint például kevés szabadidő, fáj a háta vagy dereka, akár aknés bőrproblémával küzd ezeket fontos azonosítani. Ha megvan a probléma forrása, ahhoz sokkal könnyebb terméket kapcsolni, illetve nem fogja azt érezni, hogy rá akarunk erőltetni egy olyan terméket, melyre nincs is szüksége, vagy nem is számára való az az adott termékben található hatóanyag. A cél, hogy az ideális vásárlód magára ismerjen a probléma feltárásánál, és érdekelje az, hogy az milyen módon tudja megszüntetni, hiszen neki ez az érdeke. A vágya, hogy a saját problémája megoldódjon a termék vásárlásával és használatával.

Összefoglalás

A buyer persona egy nagyon fontos kitalált személy, mely segít téged abban, hogy minél pontosabb probléma meghatározás mellett értékesíteni tudd a webshopodban kapható termékeidet. Minél részletesebb meghatározást adsz róla, annál egyszerűbb lesz a kommunikációs terv megalkotása. A saját adataid alkalmazása nélkülözhetetlen, viszont fontosnak tartjuk, a korábbi kutatási eredmények áttekintését is, egyes esetekben egy aktuális időben elvégzett piackutatás is előrébb viheti az ideális vásárlód meghatározását. Tehát ne felejtsük el, hogy mind a problémája, mind a vágya egyaránt fontos tényező a buyer persona minél pontosabb meghatározásánál. A rendszeres nyomon követésük szintén elengedhetetlen, hiszen az évek múlásával változhatnak akár az érdeklődési köreik, valamint az egészségügyi állapotuk is.